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Distribution : une analyse des tendances

Josée Courville, directrice chez Zins Beauchesne et associés, a réalisé plusieurs études sur les éditeurs de logiciels et est à ce titre interrogée sur la distribution des logiciels. Elle souligne l'importance des ventes effectuées par une force de vente interne, au détriment des alliances stratégiques, ce qui ne facilite pas la distribution de logiciels, Ce phénomène s'explique par le manque d'expérience des entreprises en création d'alliances stratégiques et, dans certains cas, par la composante services liée à certaines solutions d'affaires, qui rend plus difficile la collaboration avec un partenaire revendeur.

Madame Courville souligne aussi la diminution de l'importance des intégrateurs, remplacés par des firmes-conseils et des consultants. Cette tendance est justifiée par la spécialisation grandissante des solutions de marché.

On observe aussi au Québec, comme cela s'est vu dans d'autres pays, l'arrivée d'agents commerciaux qui s'occupent simultanément de plusieurs gammes de produits non concurrents.

Les formules sur Internet d'hébergement à valeur ajoutée représentent peut-être une nouvelle forme de commercialisation, dans un paysage de la distribution qui n'a par ailleurs pas changé depuis plusieurs années : les entreprises s'occupent des ventes en interne, et recourent à des partenaires quand elles ont atteint une certaine taille.

Auteur : Steeve Laprise

Source : Direction informatique, avril 2004